Квалифицированный сотрудник, занимающийся продажами, является важным звеном в успешности отдела сбыта. Увеличение прибыли компании может быть достигнуто за счет повышения качества продаж, улучшения профессионального уровня сотрудников и стандартизации работы отдела сбыта. Одним из способов определить продуктивность работы сотрудников отдела продаж является разработка системы оценки качества продаж и ее стандартизация.

Система оценки качества работы сотрудников будет способствовать улучшению коммуникации с клиентами, за счет чего не требуется дополнительных затрат на содержание отдела сбыта. Бизнес-тренинги для руководителей помогут решить многие управленческие задачи, такие как построение эффективной команды, мотивация сотрудников, а также принятие и внедрение решений на практике.

Если говорить о тренингах для топ-менеджеров, то они осуществляются с индивидуальным подходом к каждому специалисту, учитывая его личные качества и должность. В наше время популярностью стали пользоваться различные тренинги по продажам для персонала. Однако, не у всех руководителей есть четкое представление о целях и особенностях организации такого рода обучения.

Мы провели исследование, которое поможет определить насколько эффективны в действительности тренинги по продажам для менеджеров, по каким критериям они способствуют росту эффективности бизнеса и какие именно методики помогут в решении конкретных задач.

Роль тренингов в формировании эффективной системы продаж

Главной причиной низкой эффективности продаж является отсутствие профессионально составленной и действующей системы, которая была бы понятной и четкой. В этой статье мы рассмотрим ключевые элементы такой системы:

• Грамотное управление персоналом. Профессионализм, навыки и заинтересованность менеджера напрямую влияют на успех продаж. Однако, увольнение "неэффективных" сотрудников по мнению руководства не всегда является верным решением, так как проблема может крыться в неправильной стратегии управления персоналом.
• Высокий уровень мотивации продающих сотрудников. Это напрямую связано с предыдущим пунктом. В компаниях, где менеджеры работают с энтузиазмом, продажи становятся объектом их личного интереса.
• Отличная осведомленность о продаваемых товарах и услугах. Без этой информации успешность продаж не может быть достигнута.
• Стандартизация и контроль процессов сделки. Это включает в себя правильное использование каналов продаж, налаживание обратной связи и последующий сервис.
• Знание клиента и его потребностей. Это включает в себя сбор и анализ информации о клиентах, оценку покупательского поведения и непрерывное взаимодействие с целевой аудиторией.
• Грамотный маркетинг.
• Постоянный анализ статистики продаж.

На первом месте стоят факторы профессионализма и мотивации сотрудников, а также отличное знание продукта, который они представляют.

Поскольку идеальный специалист редко появляется, компании должны практиковать обучение для менеджеров по продажам. Вопрос окупаемости такого обучения волнует руководство в первую очередь. Однако, эффективность обучения продажам не всегда можно выразить в денежном эквиваленте. Общей статистики влияния тренингов управления продажами на прибыль не существует. Ее эффективность оценивается по отдельным аспектам в каждом конкретном случае.

Ниже приведены два примера, демонстрирующие эффективность тренингов.

Кейс №1

Компания, производящая материалы для дезинфекции и стерилизации медицинского оборудования, обратилась к консультантам, чтобы обучить своих менеджеров грамотно проводить презентации. Менеджеры отлично знали товар, но не умели интересно представить его, подчеркнуть преимущества.

По итогам двухдневного тренинга стоимостью 126 000 рублей менеджеры научились уверенно вести себя с клиентами, составлять и проводить интересные, продающие презентации.

6 месяцев после тренинга количество запросов выросло на 10%, что принесло доход в размере 3 200 000 рублей. Показатель ROI составил 225%.

Кейс №2

Строительная компания столкнулась с проблемой низкой конверсии звонков в сделки. Анализ показал, что отдел продаж не практикует личный подход к клиентам. Менеджеры не владеют техниками продаж.

После тренинга стоимостью 250 000 рублей сотрудники научились подразделять клиентов на группы и работать с каждой из них. Это привело к увеличению конверсии на 2,7 раза и росту прибыли на 13 200 000 рублей за один квартал. Коэффициент ROI достиг 5180%.

Тренинги по технике продаж давно зарекомендовали себя как эффективное средство обучения продавцов, но, помимо этого, существуют программы, разработанные специально для руководителей, в том числе начальников отделов сбыта. Успешный руководитель должен хорошо разбираться в системе продаж и уметь оптимизировать работу своих менеджеров.

Тем не менее, стоит помнить, что тренинги по продажам – это не единственный и чудотворный способ увеличения прибыли компании, а скорее эффективное средство обучения, требующее правильного и комплексного подхода. Если внутри компании не существует четко продуманной системы продаж, обучение любых изолированных сотрудников не даст необходимого результата. Поэтому важно налаживать работу отделов сбыта не только за счет проведения тренингов, но и с использованием других методов обучения.

В настоящее время, тренинги по продажам представляют собой важный инструмент в улучшении работы сбытовых подразделений. Это становится возможным благодаря применению всестороннего подхода к наладке эффективной организации работы этих отделов. Об этом сообщает компания КСК групп, эксперты которой имеют более чем 20-летний опыт в этой области.

Основные причины неэффективной работы сбытовых подразделений могут варьироваться от низкого профессионализма сотрудников до отсутствия системы продаж. Всесторонний подход предполагает комплексное решение этих проблем, включая внедрение стандартов качества, формирование системы оценки и обучение сотрудников. Только в целом это позволяет достичь результата и привести к увеличению прибыли предприятия.

Такой подход успешно используется в КСК групп, где эксперты проводят анализ работы сбытовых отделов. Он позволяет разработать методики тренингов, а результаты обучения передаются клиентам, чтобы они могли самостоятельно повысить эффективность персонала, используя полученные инструменты. Компания уже реализовала более 5000 подобных проектов.

Тренинги по продажам предполагают изучение специфики продаваемого продукта - ассортиментные, продуктовые или технологические. Это необходимо, поскольку продажа товара без глубокого знания о нем - дело невозможное. Разумеется, только владея полной информацией, менеджер сможет описать товар клиенту таким образом, чтобы вызвать его интерес и побудить к совершению покупки.

Сегодня в бизнесе на цене экспертность и профессиональный подход. Специалист, способный выступить в качестве грамотного консультанта, вызывает у клиента больше доверия, чем продавец, который не знает ничего о своем товаре и просто стремится его продать любой ценой. Именно поэтому важно, чтобы рядовые менеджеры стали настоящими экспертами в своей области, которые эффективно могут продвигать свой товар. А для этого есть продуктовые тренинги.

Рекомендуется проводить тренинги по изучению продукта во время выпуска новой продукции на рынок, внедрения новых технологий и расширения ассортимента. При работе в компании все сотрудники должны уделить должное внимание изучению продукции и услуг, которые продвигаются.

Бизнес-тренинг, ориентированный на повышение продаж, сосредоточен на изучении продукта, что позволяет решить ряд задач. Во-первых, он помогает систематизировать знания о продукте. Во-вторых, тренинг помогает формировать у менеджеров и руководителей понимание особенностей продуктов и услуг компании, включая технические характеристики, специфику применения, конкурентные преимущества, ценовую политику и т.д. В-третьих, тренинг помогает отработать навыки правильной презентации продукта. В-четвертых, он помогает развивать ясное понимание позиционирования продвигаемого бренда и его уникального торгового предложения. Наконец, тренинг помогает достичь лояльности сотрудников к бренду, что является важным критерием успешных продаж, так как известно, что продавец, который верит в свой продукт, презентует его наиболее привлекательно.

Тренинги по продукту делятся на внутренние и внешние, каждый из которых имеет свои предпочтительные варианты.

Внутренний тренинг является прерогативой специалистов компании, и для продуктового обучения не обязательно приглашать профессионального тренера, поскольку в данном случае более важным фактором является знание предмета. Ведь большие компании оснащены штатом квалифицированных специалистов, которые на равне с обязанностями по продажам продукции и услуги, могут осуществлять обучение сотрудников.

Тренеры, осуществляющие внутрикорпоративный тренинг, как правило, глубже понимают продукт, так как работают с ним на протяжении длительного времени. Кроме того, находясь внутри процесса, они могут оперативно адаптироваться к постоянно меняющимся потребностям обучения.

При организации внешнего тренинга привлекаются сторонние эксперты, что является более редкой формой тренинга. Её применение оправдано в случаях, когда необходимо освоить новое направление работ.

Существует несколько типов продуктовых тренингов. Некоторые из них направлены на обучение сотрудников отдела продаж, а другие призваны повысить уровень подготовки руководителей.

Однако важно понимать, что энтузиазм, который может быть порождён тренингом, не обязательно будет длительным и может привести к упадку мотивации, если специалист не владеет навыками и техниками продаж. В условиях жёсткой конкуренции этот сотрудник быстро может потерять свои умения и энтузиазм. Поэтому, мотивационные тренинги всегда являются дополнением к комплексной программе обучения персонала продажным навыкам.

Навыковые тренинги, в свою очередь, обеспечивают освоение инструментов и техник продаж, что позволяет сотрудникам уверенно и эффективно продавать товары и услуги.

Цель тренингов, на которые мы сегодня смотрим, заключается в развитии профессиональных навыков сотрудников. В контексте нашей статьи мы говорим о техниках продаж, которые считаются одними из наиболее ценных активов в отделе сбыта. Без них невозможно говорить о профессионализме в этой сфере.

Вполне логично, что тренинги, направленные на развитие навыков, являются наиболее распространенными и востребованными. Частота проведения таких тренингов предпочтительна для обеспечения высокого уровня компетенции новых сотрудников, а также обновления имеющихся знаний и навыков опытными менеджерами.

Тренинги по обучению технике продаж

Разнообразие тренингов по обучению технике продаж зависит от их назначения и содержания, поскольку они предназначены для решения различных задач. Одной из значимых задач является обучение менеджеров следующим навыкам:

1. Установление контакта с клиентом
2. Выявление потребностей клиента с помощью вопросов
3. Грамотная презентация продукта
4. Правильное осуществление холодных звонков
5. Уверенное поведение при личной встрече с клиентом
6. Работа с возражениями
7. Переговоры о цене
8. Работа с недовольными клиентами, выход из конфликтных ситуаций
9. Удержание клиентов с помощью современных эффективных приемов и т.д.

Каждый тренинг является уникальным и ориентирован на конкретные потребности клиентов, которые стремятся развиваться в сфере продаж. Он может успешно помочь менеджерам научиться различным навыкам, которые будут необходимы для успешной работы в этой области.

Вопрос повышения эффективности продаж является актуальным для многих компаний. Для решения этой задачи используются различные методы, такие как внутрикорпоративное обучение и внешние тренинги. Оба подхода имеют свои преимущества и могут быть эффективны для достижения поставленных целей.

Внутри компаний часто создаются учебные центры с целью обучения продажам для менеджеров. Это позволяет новым сотрудникам пройти внутрикорпоративный курс и освоить необходимые навыки. Одним из главных преимуществ такого подхода является экономия на услугах профессиональных бизнес-тренеров.

Однако проведение внешних тренингов активных продаж, может оказать гораздо более сильное воздействие. Такие тренинги проводятся профессионалами, которые постоянно занимаются обучением в сфере бизнеса. Это гарантирует высокое качество обучения. Кроме того, участники внешних тренингов чаще проявляют большую ответственность и лояльность, что положительно влияет на результат.

В заключение, каждый подход имеет свои особенности и может оказаться эффективным в конкретных условиях. Компании должны выбирать подход, который наиболее подходит для их конкретной ситуации, чтобы улучшить эффективность продаж и достичь своих целей.

Фото: freepik.com